Upsell là gì? Cross Sell là gì?

• Doanh thu bán hàng giảm nhưng bạn không biết khắc phục như thế nào?
• Bạn sợ đề ra đại một giải pháp sẽ không thành công?
• Bạn băn khoăn không biết bắt đầu từ đâu? 

Mình hiểu được nhưng lo lắng này, vì mình đã trải qua giai đoạn giống như bạn. Tuy nhiên, mình đã vượt qua được.

Nếu như bạn đã đọc đến phần này, chúc mừng bạn!! Đây sẽ là một bài viết giải quyết phần nào  nỗi lo mà bạn đang gặp phải. 

Đúng vậy, tăng doanh thu luôn là mục tiêu ưu tiên hàng đầu của bất cứ doanh nghiệp nào.

Giải pháp tăng doanh thu hợp lý sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh mạnh so với các đối thủ khác. 

Một số giải pháp tăng doanh thu phổ biến

• Đa dạng sản phẩm trong ngành hàng 

• Tăng số lượng khách hàng mới 

• Tăng số lượng khách hàng cũ quay lại 

Hoặc

• Tăng giá trị sản phẩm và đơn hàng

Tập trung đánh vào chiến lược về giá và sản phẩm đó chính là Upsell và Cross Sell – hai thủ thuật bán hàng quan trọng trong kinh doanh. 

Upsell là gì?

Upsell là thủ thuật bán hàng nhằm hướng khách hàng lựa chọn sản phẩm cao cấp, có giá trị hơn so với sản phẩm ban đầu trong quá trình mua hàng.

Hình ảnh minh họa về Upsell

Khách hàng lựa chọn được các món ăn ưng ý bao gồm: gà rán, khoai tây, thức uống. Lúc này, bạn có thể đề xuất khách hàng mua một combo với đầy đủ các sản phẩm trên nhưng có thêm 2 sản phẩm khác: bánh tart trứng và mì Ý. 

Dĩ nhiên combo này có giá cao hơn các sản phẩm ban đầu, nhưng bạn nên khéo léo gợi ý khách hàng “đây là giá ưu đãi thấp hơn so với tổng giá trị thực”. 

Có thể nói thủ thật này áp dụng hiệu quả đối với tất cả các ngành hàng hiện nay. 

Tuy nhiên, phổ biến nhất vẫn là các sản phẩm công nghệ (phần mềm CRM – tập trung về tính năng sử dụng), các gói sản phẩm có thời hạn sử dụng theo tháng, theo quý, theo năm (định hướng mua theo năm sẽ rẻ hơn theo quý và rẻ hơn theo tháng),…

Cross sell là gì?

Cross sell là thủ thuật bán hàng nhằm định hướng khách hàng mua thêm một sản phẩm khác trong quá trình mua sắm nhằm tăng giá trị đơn hàng trong một lần. 

Hình ảnh minh họa về Cross sell

Sau khi khách hàng lựa chọn được sản phẩm điện thoại yêu thích trực tiếp tại quầy, ngay thời điểm đó bạn có thể giới thiệu thêm các sản phẩm với giá ưu đãi nếu mua kèm như: pin sạc dự phòng, tai nghe không dây,…

Khách hàng có thể sẽ phân vân lựa chọn một sản phẩm dùng kèm hoặc không. 

Nếu khách hàng chọn thêm tối thiểu một sản phẩm dùng kèm, bạn đã thành công khi sử dụng thủ thuật upsell. 

Nếu khách hàng không chọn thêm, không sao cả, bạn vẫn có thể áp dụng thủ thuật này đối với nhiều lượt khách hàng kế tiếp. 

Đây là một ví dụ cụ thể cho trường hợp giao dịch trực tiếp tại cửa hàng. Đối với các shop, cửa hàng chỉ bán online thì phải áp dụng như thế nào? 

Hầu hết các giao diện web hiện nay đều cho phép người quản trị linh hoạt sử dụng các vị trí đặt banner chứa các sản phẩm ở góc trái hoặc phải màn hình. Mục đích chính vẫn là kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Sử dụng thủ thuật cross sell tại các website

8 bước tạo Website bán hàng nhanh chóng nhất 

Sự khác nhau giữa upsell và cross sell

Upsell: bán sản phẩm có giá trị cao hơn so với sản phẩm ban đầu khách hàng muốn mua.

Cross sell: bán sản phẩm kèm theo phù hợp sử dụng với sản phẩm khách muốn mua

Trên thực tế, 2 thủ thuật này thường xuyên bị nhầm lẫn khái niệm và cách thức sử dụng. Tuy nhiên, như đã nói ở phần đầu, mặc dù cách thức vận dụng khác nhau, nhưng hai thủ thật này vẫn có mục tiêu chung là tăng doanh thu. 

Tầm quan trọng của upsell và cross sell

T​​​​ăng trải nghiệm

Không chỉ đơn giản là việc khiến khách hàng “chi tiêu” nhiều hơn, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Đó còn là cách tăng trải nghiệm, đạt được sự hài lòng của khách hàng thông qua các sản phẩm chất lượng và nhiều tính năng hơn. 

​​​​​Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng

Đa số các khách hàng khi sử dụng các sản phẩm có giá trị cao hơn hay mua kèm thêm các sản phẩm hỗ trợ khác đều có tỉ lệ mua hàng n lần sau đó rất cao. 

Tất nhiên, nhà bán cần cải thiện liên tục các chính sách kèm theo: chính sách khuyến mãi với khách hàng thân thiết, chính sách hậu mãi sau bán,… để chiếm được sự hài lòng của tệp khách hàng này bất kể giai đoạn nào. 

Lưu ý khi sử dụng thủ thuật upsell và cross sell 

​Giá trị sản phẩm​

Đừng vội vàng đề xuất các gói sản phẩm khác có giá trị quá cao, gấp 2 hoặc 3 lần so với sản phẩm ban đầu. Lúc này bạn vẫn chưa hiểu được mức chi tiêu và nhu cầu mong muốn thực sự của khách hàng.

Chú ý vào giá trị sản phẩm khi sử dụng thủ thuật Upsell

Chỉ nên đề xuất sản phẩm có giá chênh hơn tầm 20% hoặc 30% so với sản phẩm ban đầu khách hàng chọn. 

Nếu như khách hàng đồng ý chọn sản phẩm mà bạn đề xuất, những lần mua tiếp theo bạn có thể giới thiệu các sản phẩm khác có mức giá tăng dần theo từng thời điểm trong giai đoạn, vòng đời mua hàng của khách. 

Sản phẩm có liên quan

Như đã nhấn mạnh ở phần khái niệm ban đầu, với thủ thuật cross sell bạn chỉ nên giới thiệu các sản phẩm thật sự liên quan với sản phẩm gốc khách quyết định mua. 

Khách hàng mua máy tính, bạn có thể giới thiệu thêm chuột không dây, bàn phím rời, dây kết nối,… 

Không nên giới thiệu các sản phẩm chưa phù hợp với nhu cầu của khách tại thời điểm đó như: hệ thống máy chiếu, loa máy tính,…

Cách tiếp cận khách hàng

Hay còn gọi là nghệ thuật thuyết phục khách hàng. Thực tế cho thấy nghệ thuật thuyết phục vô cùng quan trọng trong giai đoạn khách hàng ra quyết định mua hàng. 

Tư vấn tận tâm, thấu hiểu được nhu cầu khách hàng, nắm rõ được các lợi ích cốt lõi của sản phẩm thông qua cách tiếp chuyện,…

Nghệ thuật thuyết phục khách hàng trong upsell và cross sell

Bạn càng cung cấp được các giá trị khách hàng muốn, khách hàng càng bị thuyết phục thì sản phẩm bạn giới thiệu càng dễ bán hơn. 

Tham khảo giải pháp tăng doanh thu từ thương hiệu Apple 

Là một thương hiệu nổi tiếng với các sản phẩm Iphone, Macbook,…Apple luôn biết cách tận dụng thủ thuật upsell để có được doanh thu cao hơn. 

Mỗi năm Apple đều tung ra một sản phẩm, thu hút nhiều sự mong chờ cũng như sản lượng sản phẩm bán ra luôn tăng. 

Dung lượng của sản phẩm điện thoại Iphone là điều mà khá nhiều khách hàng khi có nhu cầu mua một sản phẩm Iphone phân vân trong quá trình lựa chọn. 

Là một thương hiệu nổi tiếng với các sản phẩm Iphone, Macbook,…Apple luôn biết cách tận dụng thủ thuật upsell để có được doanh thu cao hơn. 

Mỗi năm Apple đều tung ra một sản phẩm, thu hút nhiều sự mong chờ cũng như sản lượng sản phẩm bán ra luôn tăng. 

Dung lượng của sản phẩm điện thoại Iphone là điều mà khá nhiều khách hàng khi có nhu cầu mua một sản phẩm Iphone phân vân trong quá trình lựa chọn. 

Dung lượng 64GB, 128GB, 256GB, 512GB 

Sản phẩm Iphone 13 mini 128GB được bán ra với giá 21.990.000

Bạn chỉ cần chi tiêu thêm tầm 3.000.000 sẽ được sở hữu cùng sản phẩm đó nhưng dung lượng lưu trữ cao hơn gấp đôi – 256GB.

Chiến lược Upsell tăng doanh thu từ Apple

Tóm lại

Có câu “thuận mua, vừa bán”

Khi nhà bán đề xuất sản phẩm, hướng khách hàng đến một mức giá cao hơn tất nhiên nhà bán sẽ nhận được nhiều lợi ích hơn so với sản phẩm khách muốn mua ban đầu. 

Tuy nhiên, lúc này nếu khách hàng đồng ý sử dụng sản phẩm hay dịch vụ được gợi ý chính là lúc khách hàng nhận ra:

• Tự nhận ra nhu cầu sử dụng thực sự 
• Tự đưa ra quyết định mua hàng 
• Tự hài lòng với những sản phẩm đã lựa chọn